Steve Rottman es un exitoso mediador comercial de Los Ángeles, California. Además, imparte una clase de mediación avanzada en la Universidad de Pepperdine. Tengo el gusto de haber participado en su clase y también es mi amigo.

El éxito de Steve descansa en un amplio conjunto de factores como su solvente credibilidad profesional, su aguda inteligencia y su carismática personalidad. Pero probablemente el elemento más importante de su éxito es la pasión que siente por lo que hace, lo profundamente convencido que está del poder de la mediación y de su gran influencia en la solución de conflictos. La mediación es mucho más que su trabajo.

Y por eso tomar su clase, y observar sus mediaciones, son experiencias únicas e inspiradoras. Para muestra quiero compartir un concepto del proceso de mediación explicado por Steve.

Como sabemos bien, Newton, en su afamada tercera ley, decía que a toda acción corresponde una reacción de la misma magnitud pero en sentido contrario. La ley de Newton es cierta también para identificar lo que ocurre en una dinámica de solución de conflictos: una parte ofrece, la otra contraoferta. Una parte ofende, amenaza, emprende acción legal, la otra se defiende en similar proporción, y ello quizás acompañado de una nueva acción de contraataque (una nueva acción a la que seguirá una reacción), que perpetúa la cadena. Es decir que habitualmente en un conflicto legal, hay un vaivén “acción – reacción” sin pausa que lleva la negociación al encono, al posicionamiento encontrado, al litigio y por lo tanto aleja a las partes de la solución al conflicto. No es sino hasta después de mucho tiempo, dinero, esfuerzo y energía, que un juez emite una sentencia dando a una de las partes todo o parte de lo que pretendía y dejando una estela inagotable de insatisfacción.

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Según la propia ley de Newton, hay un inevitable momento entre cada intercambio, entre cada vaivén, entre la acción y la reacción: una pausa (respire profundo para apreciar el concepto). Ocurre en la física y también en una negociación. Necesariamente entre que una parte recibe el mensaje de la otra y emite su respuesta, hay un alto en el camino. Lo que sucede la mayor parte del tiempo, es que la pausa dure muy poco y las partes lancen argumentos unos contra otros valiéndose de lo que Daniel Kahneman en su libro “Thinking Fast and Slow” llama el Sistema 1, o el sistema de pensamiento rápido. Aquél que reacciona y apela al razonamiento disponible y accesible fácilmente, pero no necesariamente al más agudo, racional y conveniente. Y ello vale tanto para las conversaciones en vivo y en directo, como para intercambios escritos fuera o dentro de los tribunales. Ya en “modo conflicto” (y por naturaleza humana, inmiscuidos en un ambiente de litigio o previo al litigio estamos en “modo conflicto”) la pausa es imperceptible (aun cuando en la realidad dure varias semanas), casi como un partido de ping-pong: recibimos una noticia de la otra parte (una demanda, una promoción…), e inmediatamente reaccionamos, interpretamos, decidimos y confirmamos nuestras previas determinaciones: “yo estoy bien, tú estás mal”, para preparar la reacción. Y entonces lejos de que cada reacción responda a lo que a nuestros intereses conviene, responde y gira en torno a la acción del otro. Perdemos el control de la estrategia. En otras palabras, bajo la dinámica de acción – reacción ya no se trata de resolver el conflicto como mejor nos convenga, sino de vencer a la otra parte en un proceso con reglas estrictas y de una sola talla.

Pues bien, la mediación, dice Steve Rottman, ofrece extender la pausa que existe entre una acción y su reacción. Y entre muchas ventajas de que exista un mediador es que ayuda a extender la pausa para ambas partes. Ello permite aprovechar al máximo los intercambios en una negociación, detenerse a identificar las necesidades propias y las de la otra parte y a minimizar impulsos y reacciones viscerales que solo sabotean los propios intereses de quien las emite.

Extender la pausa con un mediador o mediadora, permite sustraer a las partes – y abogados – del “modo” conflicto, del ánimo litigioso, para identificar la mejor forma de reaccionar ante la acción de la contraparte. Y contra lo que se pudiera intuir, no se trata de buscar amabilidad, cortesía, civilidad o cordialidad per se, sino que el mediador ayuda, en la pausa, a mejorar la estrategia de negociación de manera que beneficie a los intereses de cada parte.

Y para muestra y como reflexión pensemos en algún conflicto pasado en que hayamos perdido intereses económicos, patrimoniales, algún conflicto que haya dejado rotas relaciones comerciales, laborales, familiares o de amistad: ¿Cuántas cosas podían haberse dicho mejor…? ¿Cuántos actos se podrían haber modificado…? ¿Cuánto dinero se pudo haber gastado mejor y desperdiciado menos…? y ¿Cuánto daño se pudo haber evitado…? (en ambos lados de la cancha)…si se hubiera “extendido la pausa”…