Recomendación de Libro: “Influence: The Psychology of Persuasion” Cialdini

PRIMERInfluenceA PARTE: Reciprocidad – Coherencia y Compromiso

Hemos insistido por aquí que a negociar, se aprende. Así que con el ánimo de abonar a ese aprendizaje, y comprendiendo a la negociación como un arte entre cuyos muchos alcances se encuentra el de prevenir y resolver conflictos (directamente o con la ayuda de un mediador) comparto por aquí una recomendación de un fascinante libro que deberá convertirse en ejemplar de cabecera en la búsqueda de convertirse en un mejor negociador o mediador. A manera de resumen y como anzuelo para generar mayor interés por el libro, repasaremos las 6 armas de la persuasión de que versa el texto.

Se trata, en concreto, del libro de Robert Cialdini, titulado “Influence, The Psychology of Persuasion”. Cialdini presenta en este libro del que se han vendido millones de ejemplares, el resultado de una serie de investigaciones de psicología social sobre las herramientas más eficientes para persuadir e influenciar a otros y lograr obtener lo que se busca. La lectura es de lo más amable y muy gráfica, lo que ayuda a poner en perspectiva la teoría con ejemplos prácticos.

Una negociación es, en términos simples, el proceso por el cual una persona busca obtener algo que está en control de otra, y no se puede obtener de propia mano. Dejando de lado la comisión de delitos, la violencia física y psicológica, para todos los casos en que uno se encuentre en esa situación se requiere negociar. Así que en la medida en que tengamos más herramientas para persuadir a esa otra parte e influenciar su decisión en nuestro beneficio, uno se convierte en mejor negociador, con la derrama de efectos positivos que ello puede traer a nuestras vidas.

En esta primera parte, hablaremos del principio de la RECIPROCIDAD y del de COHERENCIA y COMPROMISO.

  1. RECIPROCIDAD

La primera de las armas de la persuasión a que se refiere Cialdini, es la reciprocidad. Se trata del principio que establece una obligación moral de pagar un favor a quien lo hizo primero, es decir, genera deudas emocionales. Al ser un principio ampliamente reconocido y prevalente en la humanidad, naturalmente hay la expectativa de que exista. Así pues, a quien recibe algo y no hace un esfuerzo por pagarlo de regreso se le etiqueta y se le aísla socialmente. Entre los ejemplos que pone Cialdini (que como a lo largo de todo el libro, son muchísimos) uno sencillo y cotidiano es la “muestra gratuita” del supermercado. Una vez que consciente o inconscientemente nos topamos con un muestreo de quesos, y recibimos el queso en nuestras manos, es altamente probable que tomaremos uno de los productos, según el principio de reciprocidad. Resulta difícil, como dice Cialdini, tomar el queso de la sonriente muchacha que lo ofrece, regresar el palillo vacío y no llevarse uno de sus quesos.

En una variante más sofisticada del principio, Cialdini presenta las concesiones recíprocas. Es decir que no solamente un favor con otro favor se paga, sino que una concesión se paga con una concesión también. El ejemplo que utiliza Cialdini es de un boy scout que le vendía boletos para su evento anual a cinco dólares, oferta que Cialdini rechazó. Entonces el niño le dijo que, como no le va a comprar boletos, tal vez si quiera comprar alguno de sus chocolates a un dólar. Cialdini accedió inconscientemente. El niño presentó su principal oferta, y ante la negativa hizo una concesión, un producto de 5 a uno de 1 dólar. Eso llevó a Cialdini a sentirse obligado a responder con una concesión propia: no compró el producto de 5, pero sí el de 1 dólar. A esa táctica de persuasión, también llamada “rechazo-luego-retiro” Cialdini le atribuye una especial fuerza y eficiencia. Consiste en poner en contraste una oferta mayor (que de antemano el ofertante sabe tiene altas posibilidades de ser rechazada) con una oferta menor (que el ofertante en realidad pretende sea aceptada) que no hubiera sido aceptada de ser presentada sola.

Además, de esta manera se genera mayor satisfacción en quien primero rechaza la oferta extrema y luego acepta la oferta moderada, y se hace más responsable del resultado final que cuando no hubo ese intercambio.

  1. Coherencia y Compromiso

El segundo principio es el de la coherencia. Parte de la idea de que todos tenemos una tendencia por ser coherentes entre lo que decimos y hacemos, y ese valor es ampliamente reconocido por la sociedad. En contraste, una persona que cambia constantemente de parecer, dice y hace cosas distintas, es confusa e indecisa, se etiqueta y sanciona socialmente. Además, la coherencia implica un atajo mental en el proceso de toma de decisiones, lo que lo convierte en una herramienta muchas veces inconsciente. Esto es, que uno muchas veces decide en sintonía con decisiones previas, asumiendo que el proceso para juzgar si aquello era correcto o no, ya lo hicimos. Así por ejemplo se generan lealtades con las marcas (ejemplo: comprar productos Apple sin importar precio y sin comparar funcionalidad, cuando ya hemos comprado antes esa marca).

La mejor forma de detonar esa coherencia, dice Cialdini, es a través del compromiso. Es decir, que una vez que alguien toma una postura o se pronuncia en cierto sentido, se ha comprometido con tal cosa y sus acciones futuras serán previsiblemente coherentes con esa postura o pronunciamiento. Como negociante, esta herramienta tiene aquí su mayor potencia: logra el compromiso de la otra parte con aquello que deseas obtener (por ejemplo, frases como: “valoro mucho mi tiempo” “lo más importante es mi familia”…son compromisos que darán la pauta para que si ofreces algo que conecta con esas necesidades, sea más fácil obtener el sí.)

 

Estén pendientes para repasar los siguientes principios…

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One thought on “Recomendación de Libro: “Influence: The Psychology of Persuasion” Cialdini

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